บจก.สินไทยชุมแพกิจเกษตร

ก้าวแรกแห่งการเปลี่ยนแปลง

“ร้านผมเมื่อก่อนก็เป็นร้านเล็ก ๆ เป็นห้องแถว 2 ห้อง มีแค่นั้นเลย ก็เหมือนกับร้านอื่น ๆ แต่พอรุ่นหลัง ๆ มาร้านอื่น ๆ เขาก็แยกไปเน้นขายยาขายอะไรก็เยอะ แต่ร้านผมจะเน้นขายปุ๋ยเป็นหลัก ตอนที่ป๊ากับม้าผมยกให้ผมบริหารเองเต็มตัว ผมมีความคิดที่ว่าถ้าเรายังทำธุรกิจแบบเดิม ๆ เน้นแต่ขายหน้าร้านแบบเดิม ๆ เราก็ขายได้แค่ไม่กี่ร้อยตันหรอก ขายให้ตายยังไงเราก็สู้เขาไม่ได้ จะต้องเป็นรายใหญ่เพื่อที่จะแข่งขันในตลาดได้ แล้วจะทำอย่างไรละ ผมต้องหาช่องว่าง เพื่อที่จะมีตัวเลขที่เพิ่มขึ้น ผมเริ่มเลย เริ่มตระเวนหาช่องทาง เริ่มจากการวิ่งหาลูกค้าที่ไกลจากบ้านตัวเองมากขึ้นเรื่อย ๆ เรื่องที่จะยาก คือ จะทำอย่างไรให้เขาเชื่อว่าเราเป็นร้านตัวแทนจำหน่ายปุ๋ยจริง ๆ เราต้องมีสตอรี่ไปคุยกับเขา ไม่ใช่ว่าเดินเข้าไป สวัสดีครับ ผมจากร้านสินไทยนะครับ มาซื้อปุ๋ยกับผมไหมครับ มันไม่ได้ง่ายแบบนั้น ผมก็ต้องพรีเซนต์กับเขาว่า ตอนนี้ยูเรียกำลังจะขึ้นนะ เพราะว่าอเมริกาหนาวต้องใช้ก๊าซเยอะ พอใช้ก๊าซเยอะสินค้าพวกเคมีต่าง ๆ ราคามันจะสูงขึ้นนะ เราก็ให้ข้อมูลเขาไป ช่วงนั้นเหนื่อย และหนักมาก เอาจริง ๆ ได้นอนวันละไม่กี่ชั่วโมงเอง จนสุดท้ายผมมีลูกค้าในมือแล้ว 44 จังหวัดทั่วประเทศ ตั้งแต่เหนือจรดใต้ ผลประโยชน์ที่ได้กลับมาก็จะเพิ่มขึ้นเป็นขั้นบันได เพื่อที่เราจะได้เป็นตัวแทนจำหน่ายปุ๋ยยาราที่ใหญ่ขึ้น และโตขึ้นเรื่อย ๆ”   

จุดเริ่มต้นของการเป็นตัวแทนจำหน่ายผลิตภัณฑ์ยาราอันดับต้น ๆ ของประเทศ

“รู้จักยารามาเป็น 10 ๆ ปีแล้ว เพราะแบรนด์เขาก็อยู่ในตลาดมานานมาก ปัจจุบันเราก็ยังขายอยู่ และยังคงขายต่อไป ผลิตภัณฑ์เขาดี เราก็ขายดีทำยอดขายได้มากอย่างต่อเนื่องในทุกช่องทาง ปี ๆ หนึ่งถึงหลักหมื่นตันได้ ก็ตรงตามที่บริษัทเขาวางเอาไว้ ทางบริษัทเขาน่าจะเห็นตรงนี้เราถึงได้เป็นตัวแทนจำหน่ายรายใหญ่ในจังหวัดขอนแก่น”

ยารา คือ ปุ๋ยระดับโลก ที่ใช้เทคโนโลยีขั้นสูงในการผลิต

“ยาราเนี่ยเป็นเทคโนโลยีจากประเทศนอร์เวย์ เป็นปุ๋ยคอมปาวด์ชนิดหนึ่ง แต่ที่โดดเด่นคือ เขาใช้เทคโนโลยีขั้นสูงในการผลิต โดยการนำแม่ปุ๋ยมาละลายเป็นน้ำ ฉีดขึ้นไปบนหอคอย เพื่อให้เม็ดมันกลมออกมาเป็นเม็ดไข่มุก สิ่งที่สำคัญคือ เม็ดไข่มุกในแต่ละเม็ดจะมี NPK ครบจบในเม็ดเดียว ทำให้พืชสามารถนำไปใช้ได้ทันที ซึ่งมันดีมาก”

กลยุทธ์การขายที่ทำให้ประสบความสำเร็จ

“ผมลองถามตัวเองดูว่า ถ้าเราจะเป็นร้านตัวแทนรายใหญ่ได้เนี่ย ตัวเลขเราก็ต้องโตขึ้น อย่างเช่น รายใหญ่เขาซื้อ 300 มีแถม 7 มาเป็นตัวหาร แต่ผมยอมขายเท่ารายใหญ่ ผมยอมขาดทุนนะ ตอนนั้นก็ประมาณ 2 ล้านบาทได้ 20 ปีก่อนถือว่าเยอะนะ แต่ก็ลองดู เพราะถ้าเราได้เป็นตัวแทนรายใหญ่ก็อาจจะมีตัวแถมที่มาชดเชยตรงที่เราขาดทุนไปก็ได้”

“ที่สำคัญคือ บริษัทยารา เขาใช้วิธีการตั้งราคาขาย จากการคำนวณราคาพืชผลของเกษตรกร ว่าผลผลิตที่ออกมาขายแล้วจะมีกำไรแน่นอน เขาใช้วิธีการตั้งราคาแบบนั้น เกษตรกรที่ใช้แล้วก็จะรู้สึกว่ามันคุ้มค่า เกษตรกรใช้ปุ๋ยยารา เขาก็จะได้กำไรกลับมาแน่นอน จุดเด่นตรงนี้ทำให้ยาราถือว่าเป็นแบรนด์ที่ได้รับ Loyalty ค่อนข้างสูง เกษตรกรเขาจะรู้ว่าเขาใช้ตัวไหนแล้วให้ผลผลิตที่ดี เขาก็จะกลับมาซื้อซ้ำ เขาจะไม่เปลี่ยนแบรนด์หรอก น้อยมาก”

ความสำเร็จที่ลงตัว และไม่ต้องการอะไรที่มากไปกว่านี้

“ทุกวันนี้บอกตรง ๆ ผมวางระบบการจัดการไว้หมดแล้ว ก็ให้ลูกน้องทำไป ปัจจุบันพนักงานในร้านผมจะมีเสมียน บัญชี ฝ่ายจัดซื้อ พนักงานยกของ รวม ๆ ประมาณ 24 คน ส่วนตัวผมเองจะเน้นขายตั๋วเป็นหลัก เพราะเป็นส่วนที่คนอื่นทำไม่ได้ แล้วลูกค้าก็รู้จักเรามาเป็น 10 ๆ ปี ซัพพลายเออร์เราก็มีในมือไม่น้อย คือ ทุกอย่างมันลงตัวแล้ว และผมพอใจกับชีวิตตรงนี้ คุณลองมาดูที่โกดังผมได้เลย ผมว่าผมเป็นตัวแทนจำหน่ายรายใหญ่ที่โกดังเล็กที่สุดในประเทศไทยแล้วมั้ง (หัวเราะ)”

“ความสำเร็จในวันนี้ กว่าจะได้มันมาไม่ได้ง่าย ผมถามแค่นี้คุณกล้าเสี่ยงที่จะขาดทุนเหมือนผมไหม ตอนที่เริ่มขายตั๋วช่วงแรก ๆ อย่าว่าแต่ขายเท่าทุนเลย ขายขาดทุนผมก็ขาย เพราะผมมีฐานตัวเลขที่ชัดเจน ผมยอมขาดทุนปีละ 2 ล้านบาทในตอนนั้น แล้วผมจะได้อะไรหลังจากนั้น ผมคำนวณมาหมดแล้ว ผมสะสม ผมเดินทางมาเรื่อย ๆ ผมมีเครดิตดี ถ้าคุณเป็นตัวแทนจำหน่ายรายใหญ่ได้แล้ว คุณจะอยู่ได้อย่างสบาย”